عبدالله عبدالرحيم الكندي: مسار التحويل Full Funnel من المشاهدة للعميل

أغلب الحملات الصغيرة تطلب من شخص ما عمره سمع باسمك إنه يشتري الحين. وإذا ما اشترى، نقول «الإعلانات ما تنفع». عبدالله عبدالرحيم الكندي يحمل اعتماد سناب شات في التسويق الشامل (Full Funnel)، والفكرة الأساسية فيه بسيطة: الناس ما تشتري من أول لقاء، تمر بمراحل. وكل مرحلة تحتاج رسالة ومقياساً مختلفين. هذا الإطار في أربع مراحل، تقدر تطبقه على أي نشاط.

المرحلة ١: الانتباه — «أول مرة أشوفكم»

• الهدف: إن ناس كثير من الشريحة الصحيحة تتعرف عليك.
• الجمهور: واسع، بحدود العمر والمنطقة واللغة الأساسية فقط.
• الرسالة: مشكلة يعرفها المشاهد، أو لحظة من حياته، مو قائمة مميزات.
• هدف التحسين: الوصول أو مشاهدات الفيديو.
• المقياس: تكلفة الوصول، ونسبة اللي كملوا الفيديو أو جزءاً كبيراً منه.

الخطأ هنا إنك تحكم على المرحلة بالمبيعات. وظيفتها مو البيع، وظيفتها تبني جمهوراً تعرفه المنصة: الناس اللي شافوا فيديوك لآخره، هم وقود المرحلة الجاية. وعشان كذا الكرييتف هنا لازم يكون محتوى يستاهل المشاهدة بحد ذاته، مثل معلومة مفيدة أو لقطة من الكواليس أو مشكلة يعرفها المشاهد، مو إعلاناً يصرخ «اطلب الآن» في وجه شخص ما يعرفك.

المرحلة ٢: الاهتمام — «طيب وش عندكم؟»

• الهدف: ينتقل الشخص من المشاهدة إلى زيارة الصفحة أو الملف.
• الجمهور: اللي تفاعلوا مع محتوى المرحلة الأولى، مع جماهير مشابهة.
• الرسالة: كيف تحل المشكلة؛ عرض للمنتج وهو يشتغل، مقارنة، شرح قصير.
• هدف التحسين: السحب للأعلى أو زيارات الصفحة.
• المقياس: تكلفة الزيارة، والوقت في الصفحة، وعدد اللي شافوا صفحة منتج.

هنا يجي دور المحتوى اللي يجاوب الأسئلة: فيديو يوري المنتج من قريب، أو تجربة عميل حقيقية، أو شرح «كيف يشتغل». الشخص في هذي المرحلة يقارنك بغيرك، فأعطه سبباً واضحاً يخليك في القائمة القصيرة. وصفحة الهبوط لازم تكمل نفس الكلام اللي بدأه الإعلان، مو تفتح موضوعاً جديداً.

المرحلة ٣: التحويل — «أبي أطلب»

• الهدف: شراء، أو طلب عرض سعر، أو محادثة جادة.
• الجمهور: زوار الموقع، واللي أضافوا للسلة وما كملوا، بنوافذ زمنية قصيرة.
• الرسالة: إزالة آخر تردد؛ ضمان، توصيل، سعر واضح، تقييمات حقيقية.
• هدف التحسين: الشراء أو الحدث الأساسي، ويحتاج بكسل يسجّل صح.
• المقياس: تكلفة الاكتساب، والعائد على الإنفاق الإعلاني.

المرحلة ٤: الولاء — «برجع لكم»

المرحلة اللي تنساها أغلب المشاريع، مع إنها الأرخص. العميل اللي اشترى مرة يعرفك ويثق فيك، وإقناعه يرجع أسهل بكثير من إقناع شخص جديد. هنا الرسالة منتج مكمّل، أو تذكير بإعادة الطلب، أو محتوى يخليه يستفيد من اللي اشتراه. واستثنِ المشترين الجدد من إعلانات التحويل، ما يصير تعرض عليه خصماً على شي اشتراه أمس بالسعر الكامل.

وأدوات هذي المرحلة غالباً مو إعلانات أصلاً: رسالة متابعة بعد التوصيل، وطلب تقييم، وقائمة عملاء تقدر ترفعها للمنصة كجمهور مخصص. وإذا نشاطك خدمي يبيع عبر واتساب، سجل المحادثات نفسه هو قاعدة عملائك؛ صنّفه، وارجع للعملاء القدامى بعرض يناسبهم بدل ما تبدأ كل شهر من الصفر.

وين تتسرب الميزانية؟

في الإطار هذا، المشكلة نادراً تكون في «الإعلانات» كلها، تكون في مرحلة محددة. اقرأ الأرقام كأنها أنابيب:

• وصول عالي ومشاهدة كاملة قليلة: الافتتاحية ضعيفة، المشكلة في الكرييتف.
• مشاهدة جيدة وسحب قليل: الرسالة ما ربطت المشكلة بالحل، أو ما فيه دعوة واضحة.
• زيارات كثيرة وإضافة للسلة قليلة: صفحة الهبوط، أو السعر، أو بطء التحميل.
• إضافة للسلة كثيرة وشراء قليل: الشحن، أو خيارات الدفع، أو خطوات الدفع الطويلة.
• مبيعات أولى جيدة وتكرار قليل: تجربة المنتج نفسه أو غياب التواصل بعد البيع.

كيف توزّع ميزانية صغيرة؟

ما فيه نسبة سحرية تصلح لكل مشروع. لكن المنطق ثابت: مشروع جديد ما عنده جمهور يحتاج يصرف أكثر في الأعلى عشان يبني من يعيد استهدافه. ومشروع عنده زيارات ومتابعين يقدر يركّز أكثر على التحويل والولاء. والمهم إنك ما تخلي أي مرحلة صفراً، لأن المسار المقطوع يوقف كله. وخلّ كل مرحلة بحملة مستقلة، بهدفها ومقياسها، عشان تقرأ أرقامها بدون خلط.

وانتبه لخطأ يتكرر لما الناس تطبق هذا الإطار: يحكمون على حملة الانتباه بتكلفة الشراء، فيوقفونها لأنها «غالية»، وبعد أسبوعين تنشف جماهير إعادة الاستهداف وترتفع تكلفة التحويل، وما أحد يربط السببين ببعض. المراحل مترابطة، وقراءة كل وحدة لازم تكون بمقياسها هي، مع نظرة كل فترة على الصورة الكاملة: كم صرفت في المسار كله، وكم عميلاً طلع منه.

في منصة أزهل الرقمية، يبدأ عبدالله عبدالرحيم بن سنكر الكندي أي خطة إعلانية بسؤال: وين أغلب جمهورك الحين في هذا المسار؟ الجواب يحدد من وين تبدأ. المسار الكامل مو حملات أكثر، هو حملات مرتبة، كل وحدة تسلّم الشخص للي بعدها.